En el artículo anterior dijimos que era importante que las empresas peruanas se enfoquen en crecer, ya que en los últimos tiempos le habían puesto mucho foco a reestructurarse, lo cual está bien como paso inicial, pero insuficiente de cara al largo plazo. Para esto presentamos el modelo de las Cuatro Fronteras (4F) el cual permite orientar la estrategia de crecimiento evitando esfuerzos dispersos y costosos. Además, ofrecimos desarrollar cada frontera en los artículos siguientes.
Siendo así, en este artículo presentaremos la primera frontera (1F), a la que hemos denominado “profundizar”, la cual implica concentrarse en los clientes actuales buscando que estos nos compren más. Para esto, una de las mejores formas de lograrlo es desarrollando “ocasiones de consumo”, es decir buscando que nuestro clientes consuman nuestro producto en otros momentos o en otras circunstancias.
Cabe aclarar que esta es una estrategia apropiada para productos con una marcada estacionalidad y también para productos que, al tener una clara posición de liderazgo, no ganan mucho atacando a la competencia.
Si hablamos de productos con estacionalidad, tomemos como ejemplo los panetones, debiendo mencionar que detrás de esta estacionalidad hay varios problemas complicados de manejar como la sobrecarga financiera, logística y de producción en temporada alta.
Siendo así, lo que tenemos que lograr es que consuman nuestros panetones en otras épocas del año. Y, ¿cómo lograrlo?, ¿quizás creando fechas especiales?, ¿quizás reduciendo su tamaño para hacer más amigable el consumo fuera de temporada?, ¿quizás asociándonos con un líder de opinión?. Una respuesta más precisa implica un arduo trabajo de análisis y una alta creatividad para generar la estrategia correspondiente.
Lo que si queremos resaltar es que para trabajar en cualquiera de las 4F se requiere un profundo conocimiento del consumidor. En el caso de esta frontera, lo primero que tenemos que entender es qué impide que el producto se consuma en otras ocasiones o en momentos de baja estacionalidad.
Leer SEGUNDA FRONTERA: Competir
Leer TERCERA FRONTERA: Conquistar
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Alberto Haito
Director de ARELLANO
