Después de algunos meses de estudio del mercado local, la consultora Arellano desarrolló un plan integral para poner en marcha diversas acciones que ayuden a promocionar y aumentar el consumo de la fruta en el país. Esta labor sería muy factible ya que la variedad Hass es saludable, ofrece un sabor agradable y una mayor maniobrabilidad durante el proceso de venta, aporta vitaminas, entre otras ventajas.
Hay que tener en cuenta que la palta está de moda, ya que se trata de una fruta que aporta muchas vitaminas al consumidor como las grasas saludables. Asimismo, está presente en el menú de los principales hoteles y restaurantes, en nuestras comidas, en el desayuno, en rodajas, entera o triturada, con sal, con aceite o sola. Es también una de las frutas favoritas debido a su versatilidad para combinarse con otros alimentos.
Jorge Rubiños, gerente de cuentas de Arellano Consultoría, comentó que de acuerdo al diagnóstico que se hizo en algunos puntos de consumo de la capital, se pudo corroborar que existe espacio para el crecimiento constante de la categoría de Hass en el mercado local. “La idea no es quitarle el consumo a un tipo de palta sino es hacer crecer a esta variedad y crear nuevos momentos y más oportunidades de consumo a través de un nuevo posicionamiento del producto”.
Esta tarea se favorece en estos tiempos, teniendo en cuenta que la palta está de moda, ya que se trata de una fruta que aporta muchas vitaminas al consumidor como las grasas saludables. Asimismo, está presente en el menú de los principales hoteles y restaurantes, en nuestras comidas, en el desayuno, en rodajas, entera o triturada, con sal, con aceite o sola. También por su versatilidad para combinarse con otros alimentos, la palta se transformó en una de las frutas favoritas de estos tiempos en donde existe preocupación por una alimentación sana.
Aporte a una alimentación saludable
Esta mayor disponibilidad por la palta, obedece a un mayor interés por parte de las personas a llevar un estilo de vida saludable, alimentarse de manera balanceada, priorizar alimentos naturales, diversificar la dieta, descubrir nuevos sabores y texturas. Todo ello aporta una gran valoración por la composición saludable del producto. Junto a ello las políticas impuestas contribuyen a fomentar el consumo de alimentos saludables como la Ley de alimentación saludable (N°30021)
En respuesta a esta política, el 63% de consumidores limeños afirma que reducirá el consumo de alimentos etiquetados con octógonos; mientras que un 21% dejará de consumirlos. Asimismo, existe un «boom» de la palta a nivel global, en donde los consumidores estadounidenses, europeos y asiáticos están cada vez más interesados en comprar esta fruta. Y en muchos casos su precio no es relevante para este público ya que prioriza su alimentación saludable.
Impulso al Canal tradicional
De acuerdo al informe se detalla que el canal tradicional es importante para la comercialización de la palta, en donde el 78% de la compra de palta se realiza a través de este canal, que está conformado por el proveedor, el mercado mayorista o minorista y el consumidor. Así el 66% adquiere la fruta en los mercados tradicionales y en un 12% de consumidores lo compra en una bodega. En los mayoristas se investigó en los mercados Unicachi, Productores de Santa Anita y La Parada.
En cuanto al manejo de la palta por parte de los mayoristas, se aprecia que se stockean de palta verdes de los productores y las hacen madurar en sus puestos. Tienen javas almacenados y las revisan a diario para sacar las más maduras. Ellos se encargan se abastecer a los minoristas y bodegas -en tres tiempos verde, sazón y maduro. Se debe precisar que la Hass es la segunda opción de sustituta de la Fuerte, y los clientes adquieren la Hass nacional para para revender en otros negocios, restaurantes caros, cuyo precio es de S/5.00 el kilo, en temporada alta baja hasta S/1.8 Kg, y en baja hasta S/ 6.5.
Retos a enfrentar
La resistencia de su cáscara tiene ventajas para el negocio, sin embargo no es demandada por los mayoristas y minoristas, quienes conocen que no se vende, pero reconocen diferencias de calidad entre la palta Hass nacional y de exportación. “En muchos de los puestos vas a encontrar palta Hass, pero es para consumo nacional, no es la que se exporta, es la que viene de Huaral o Ica. Pocos venden de descarte de las exportaciones.” – afirman algunos.
Así como la poca demanda es una desventaja, a esto hay que sumarle su cáscara oscura que genera preconcepciones y rechazo, la difícil determinación de su estado de maduración y el hecho de que su calidad es inestable dependiendo de la región de donde provenga. Sin embargo, hay que destacar que esta variedad ofrece un buen sabor, resiste a la maniobrabilidad por su cáscara dura y su textura es cremosa.
Mayor disponibilidad y educación
Los consultados señalan que están dispuestos a usar con mayor frecuencia esta variedad, pero la Hass de exportación no la consiguen con facilidad. “Sé que casi el 90% se manda a Europa, debe quedarse un poco más acá y generarse un mayor consumo. En restaurantes de este tipo definitivamente la preferiríamos”, señala un encuestado. Esta falta de conocimiento hace que la gente al verla oscura crea que está mala, porque la palta fuerte es su referente y es al contrario, la Hass es mejor y más bonita por dentro que la fuerte.
En esta tarea la introducción de la Hass al consumidor final será un reto, ya que está acostumbrado a la palta Fuerte. En contraparte la palta Hass ofrece ciertas ventajas como su mayor cremosidad (por mayor % de ácido oleico), con más vida (demora más en madurar y se mantiene madura por más tiempo), mejor conservación por el tipo de cáscara (resistencia), mejor color interno y para restaurantes exclusivos es considerada la palta más gourmet.
Respecto a la intención de compra de la palta Hass en el consumidor final, una de las barreras es el desconocimiento, ya que el 28% de los entrevistados indican que nunca había visto este tipo de palta y solo el 10% de ellos reconocían que esta palta se llamaba “Hass”. Otro inconveniente es el temor de probarla por la apariencia, por tanto se considera que debería tener un precio promocional de introducción: si es menor al de palta Fuerte, se animarán a comprarla y probarla. Junto a ello, hace falta una educación sobre el producto: aprender a reconocer el estado de maduración, color de cáscara y textura externa: rugosa y de cáscara dura.
Calidad de exportación
La exportación de este producto contribuye a la asociación de calidad, sin embargo se percibe que los productos de exportación que se comercializan en el país (que se quedan en Perú) son de menor calidad. Asimismo, principal fortaleza del producto radica en que es saludable (altamente valorada por el consumidor), es un producto certificado contra la diabetes y leucemia (fuente avocado world), tiene agradable sabor (51% de TB) y tiene cáscara dura (resistente) que permite conservar mejor el producto. Además tiene prestigio: es una palta de exportación que cumple con estándares de calidad internacionales y cuenta con una asociación de productores.
Además, se debe tener en cuenta que el consumo interno de paltas está aumentando (principalmente en la clase media) y su uso es más variado en las comidas. Existe una orientación al consumo de productos saludables tanto a nivel nacional como internacional y el público HORECA valora la versatilidad de este tipo de palta, por lo que el consumidor está dispuesto a pagar un poco más por productos de exportación. Asimismo, la palta, siendo un producto de moda, no tiene una marca en el mercado y tampoco existe una asociación de productores de palta Fuerte.
Mayor conocimiento de la palta Hass
Dentro de los objetivos de esta campaña, Rubiños afirma que se busca mejorar el conocimiento de la palta Hass en el consumidor interno, difundir las ventajas diferenciales en el consumidor interno y los intermediarios y convertirlo en una de las primeras opciones de compra. Para ello será necesario trabajar en conjunto con los minoristas y el canal HORECA para incentivar el consumo del producto, con los restaurantes medianos / grandes, de comida japonesa / vegetarianos –veganos; y será necesario una mayor coordinación con los grandes mercados de la capital.
Para el ingreso de Palta Hass de exportación al mercado peruano, antes será necesario asegurar la disponibilidad del producto en el punto de venta, mejorar el conocimiento del producto en el consumidor final y un trabajo coordinado con las amas de casa para que conozcan la fruta. En esta labor se debe comunicar que es un alimento saludable y de fácil consumo y a su vez se debe resaltar su propiedad versus los alimentos procesados con los que compite en el desayuno y almuerzo.
Uso de influencers
El ejecutivo indica que a medida que palta Hass se consolide como una marca, también se debe consolidar a la asociación como una marca corporativa y empresa que tenga visibilidad en medios y que mantenga una comunicación con el consumidor final. Asimismo, se recomienda utilizar influencers que se conviertan en embajadores de la marca Hass, quienes podrán comunicar las ventajas del producto e incentiven su consumo. El 52% de entrevistados considera que Mauricio Fernadini es el ideal para hablarle de palta Hass
Con un conjunto de activaciones educativas en torno a una propuesta de valor clara, los con- sumidores podrán identificar este producto de inmediato, adoptarlo en su lista de compras y generando un aumento en el consumo de Hass. Como conclusión hay mucho por hacer, sobre todo en la parte informativa, ya que aún mucha gente no sabe que existe de este tipo de palta. Y de esa forma, el consumidor debe entender que la palta Hass, es un producto de alto valor nutricional y de muchos beneficios para su salud.
Jorge Rubiños
Gerente de Cuentas
