“En esta empresa los vendedores deciden cuanto quieren ganar. Ojalá usted gane más que el gerente general, pues eso querrá decir que está vendiendo muy bien”. Seguramente muchos de nosotros hemos escuchado esto.
El que use la frase con que empieza esta columna, está mintiendo o no tiene idea de cuánto se le debe pagar a un vendedor. Como cualquier otro profesional, los vendedores tienen un valor en el mercado, por tanto, lo primero que debemos hacer es averiguar cuanto se paga en el mercado a un vendedor promedio de nuestra categoría de productos o servicios.
Una vez conocido esto, debemos establecer, en base a nuestras posibilidades, si deseamos pagar mejor que el mercado o igual. Obviamente, si pagamos mejor obtendremos mejores candidatos. ¿Por qué se va a pagar mucho más de lo que el mercado remunera el cargo del vendedor de ese producto? No necesita hacerlo para conseguir buenos vendedores.
La siguiente pregunta a resolver es: ¿Qué parte del sueldo debe ser fijo y cuánto variable? En este caso la respuesta no es única, pues puede depender de muchas variables: precio del bien, tiempo que demora el proceso de venta: no demora lo mismo ni requiere el mismo esfuerzo vender chocolates que carros o tractores.
Otro aspecto muy importante en la remuneración de vendedores es definir cómo se va a estructurar la remuneración variable: pueden ser comisiones por producto vendido o bono por meta de venta cumplida. En mi experiencia, es mejor el segundo que el primero, pues al tener la potestad de poner la meta mensual, el control sobre cuánto se va terminar pagando lo mantiene el contratante. Con las comisiones, nunca se sabe cuánto vamos a terminar pagando.
Por último, es muy importante que el esquema de remuneración variable que se use, estimule el logro de los mismos objetivos que tiene el propietario de la empresa. Por ejemplo, si se premia por venta hecha y no por venta cobrada, esto no estaría sucediendo. Asimismo, si la comisión ofrecida no guarda relación con la rentabilidad del producto o servicio, se corre el riesgo de que el vendedor se oriente a los productos menos rentables.
Los vendedores, además de ser personas muy sensibles, tienen una máquina registradora en la cabeza y muy rápidamente identifican lo que les conviene, sólo diseñando bien nuestra política de remuneración haremos que esta coincida con lo que busca el accionista.
Arnaldo Aguirre
Gerente de Cuentas de ARELLANO
