Cada año cuando se acerca una actualización del Plan Estratégico de negocios o el Plan de Negocios del siguiente año, la dirección de la empresa tiene que identificar y/o proponer los motores de crecimiento del negocio alineados con la estrategia integral para sustentar la propuesta de desarrollo de la empresa en los periodos que se proyecten, ya sean estos de corto, mediano o largo plazo.

Previo a ese momento, debemos identificar los motores de crecimiento que permitan expandirnos, generar mayor rentabilidad o transformar una empresa que está compitiendo en un mercado de constantes cambios.

El relanzamiento de líneas de producto, campañas agresivas de promoción, rediseños de FFVV, proyectos de digitalización y un largo etc., son solo ejemplos simples de propuestas de motores que nos podrían dar nuevos y sostenidos impulsos. El detalle especifico y mezcla de éstos dependerán del mercado en el que estamos y de la situación del negocio de cada empresa. Estos motores pueden ir dirigidos a océanos azules, como expansiones de mercado, o hacia océanos rojos, si compiten contra las posiciones logradas por competidores.

El resultado más probable es un listado de proyectos de diferente índole con lineamientos y acciones muy bien articulados, que toman oportunidades del mercado o corrigen debilidades de la empresa y que deberían traducirse en crear un mayor potencial de crecimiento futuro y por supuesto un crecimiento efectivo en el periodo.

Es importante señalar que estos motores pueden tener un carácter de temporalidad o de acción permanente. Éstos últimos son muy valiosos y soportarán la sostenibilidad del negocio en el tiempo, mientras que los temporales nos darán saltos de crecimiento con objetivos probablemente más tácticos que usados inteligentemente pueden ubicarnos en peldaños más altos de negocio.

Desarrollar nuevos motores de crecimiento usando como marco herramientas como el modelo de 4 fronteras (4F)* (Profundizar-Competir-Conquistar-Colonizar) nos permite atacar el mercado en forma ordenada y escalonada, evitando esfuerzos dispersos.

Es clave detectar que hay viejos motores de crecimiento implementados en el tiempo que ya se han vuelto motores de mantenimiento, en algún momento del ciclo de producto, hacer las mismas cosas ya no sirve para crecer, quizás los competidores ya lo hacen también y no es un elemento diferenciador, pero dejar de mantener encendidos esos motores nos pueden hacer perder terreno ganado.

Si bien crecer es fundamental para sostener cualquier futuro de una empresa, no hay que mirar desesperadamente y enfocarse exclusivamente en el crecimiento sino también cuidar lo ganado, especialmente en los mercados muy competidos y con adversarios que nos siguen.

Algunos gerentes consideran que efectos de rebote económico, problemas de competidores y otros elementos externos son motores de crecimiento de la empresa, pero no es así, si bien la proyección de su efecto es presupuestable y debe ser aprovechado al máximo, esto es solo viento a favor, a favor de varios otros competidores además, apenas estos efectos se mitiguen las empresas podrían regresar a una posición anterior, también es muy importante considerar los vientos en contra y asegurar que la potencia de los motores propuestos superen su impacto.

Pero hay otro tipo de motores en las empresas, motores internos de carne y hueso qué, desde cargos usualmente estratégicos, lideran la velocidad y la tracción de la empresa, motivando a los equipos a correr cuando toca correr y a contener cuando el mercado se complica. Es importante identificar esos motores humanos y cuidarlos. Comprender que la capacidad de ajustar revoluciones según la situación es fundamental, y una característica clave es el liderazgo que proyectan sobre los equipos. Así como en un avión, en las empresas hay que tener cuidado de no cambiar motores en pleno vuelo y en turbulencia, la probabilidad de caer en vez de crecer es alta.

Todos resaltan que nuestro país se encuentra en un momento difícil, pero repleto de oportunidades, luego de estos eventuales vientos en contra, si encendemos los motores lo superaremos y luego de esto seremos un país mejor, más inclusivo y unido, no podemos perder la oportunidad de aprovechar el hecho de estar en un país lleno de oportunidades, con diversos vientos a favor por su estructura de población dominantemente joven, su diversidad en muchos aspectos y su gran espíritu emprendedor.

El eventual viento en contra, que últimamente se ha presentado con más frecuencia , deja siempre muy buenos espacios de crecimiento a través de soluciones y propuestas que conjuguen muy bien los objetivos de nuestro negocio, su potencial y el entorno local, por ello hay que atravesar las Fronteras de desarrollo de oportunidades e identificar esos motores de crecimiento , tanto de estrategias como de personas para enfilarlos hacia un norte claro y asegurar el éxito de la gestión, la sostenibilidad de la empresa y el aporte al desarrollo del país.

*Las 4 Fronteras: Modelo de crecimiento de empresas desarrollado en Arellano Consultoría

Héctor Guerra García Gandolfo

Gerente General de Arellano Consultoria