En los últimos años y como consecuencia del enfriamiento económico la mayoría de empresas peruanas se ha enfocado en reducir costos y gastos. Es así que hemos visto despidos de personal, renegociaciones con proveedores, reducciones de infraestructura, entre otras acciones, como una forma de conseguir resultados en tiempos difíciles. Sin embargo, no se puede actuar siempre así ya que el efecto de estas medidas será cada vez menor. Es común decir que en la primera reestructuración se quita “grasa” pero que a partir de la segunda ya lo que se corta es “músculo”, con lo cual se afecta la operatividad de la empresa.
Siendo así, creemos que las empresas deben dar un “golpe de timón” para enfocarse en crecer, más aún cuando se ven algunas señales positivas en la economía. Es por este motivo que presentaremos en este y los siguientes artículos el modelo de las Cuatro Fronteras (4F) desarrollado por ARELLANO y que actualmente aplican varias empresas. Debemos aclarar que cada frontera delimita un campo de acción específico para un producto o servicio de forma tal que se puede atacar el mercado en forma ordenada y escalonada, evitando esfuerzos dispersos que en la suma son costosos y que en la práctica tienen poco impacto por su falta de foco.
A modo de resumen mencionaremos las cuatro fronteras que serán desarrolladas en los artículos que siguen. La primera frontera, cuyo objetivo es “profundizar”, busca incrementar la venta de nuestro producto en los consumidores actuales. La segunda frontera, cuyo objetivo es “competir”, busca captar consumidores de marcas de la competencia formal. La tercera frontera, cuyo objetivo es “conquistar”, busca quitarle consumidores a productos sin marca o a marcas informales. Por último la cuarta frontera, cuyo objetivo es “colonizar”, busca captar consumidores que actualmente no consumen productos de la categoría.
En el siguiente artículo nos concentraremos en la primera frontera que, como dijimos, busca incrementar el consumo de nuestro producto en los clientes actuales, dando un ejemplo de cómo podemos accionar en el mercado.
Leer PRIMERA FRONTERA: Profundizar
Leer SEGUNDA FRONTERA: Competir
Leer TERCERA FRONTERA: Conquistar
Leer CUARTA FRONTERA: Colonizar
Alberto Haito
Director de ARELLANO
