Los meses que siguen serán duros para las familias ante la pérdida del poder adquisitivo, siendo necesario ajustar las estrategias de marketing a la nueva realidad. A continuación unas breves recomendaciones.
Empecemos por la calidad. La disminución de ésta, en el entendible afán de lograr ahorros, sería el peor error que podamos cometer. Recuerden que estamos ante un consumidor más sensible y que va a optimizar sus compras exigiendo el máximo valor por su dinero.
Tema fundamental es el precio, el cual tendremos que ajustar al nuevo poder adquisitivo y esto lo podemos lograr disminuyendo el mismo y/o haciendo más accesible nuestro producto vía una reducción de tamaños. Evidentemente la segunda alternativa es mejor porque sostiene el margen y permite a la empresa seguir operando y cumplir con sus obligaciones.
Ligado a lo anterior están las promociones, como una forma importante de buscar la preferencia del consumidor. Ante la nueva realidad debemos tener promociones que signifiquen un beneficio inmediato para el consumidor y evitar aquellas que impliquen un beneficio futuro.
Por el lado de la publicidad, a pesar del duro contexto, sería un error eliminarla, siendo lo recomendable racionalizarla. Debemos seguir comunicando pero adaptándonos a la nueva realidad ya que mensajes que antes nos parecían adecuados, hoy pueden lucir frívolos y causar rechazo. También deberemos tener cuidado con la elección de medios, priorizando aquellos propios de una mayor permanencia en el hogar, como son internet y televisión.
Referente a la distribución, además de tener bien abastecidos los canales de venta, deberemos enfocarnos en la compra directa con entrega en el hogar, la cual está creciendo. Cabe resaltar que los pedidos por internet van en aumento pero que actualmente los pedidos por teléfono no dejan de ser importantes. Asimismo, deberemos adaptarnos a pagos en efectivo y contra entrega ya que no todos los compradores utilizan tarjeta de crédito.
Para finalizar, nunca olvidemos que, aun cuando haya dificultades, siempre habrá oportunidades para el que sepa buscarlas.
Alberto Haito
Director de ARELLANO
