Es usual escuchar que un ejecutivo vale por sus contactos, lo cual es parcialmente cierto. Difícilmente un ejecutivo sin la capacidad profesional necesaria va a tener una buena carrera solo por tener los contactos adecuados; sin embargo, puede ocurrir lo opuesto, es decir, un ejecutivo con buena capacidad profesional puede no prosperar por no tener los contactos adecuados.
El tema no es nuevo y los ejecutivos lo saben muy bien. A pesar de ello, muchos no dedican suficiente tiempo a cultivar sus contactos y otros confunden el tener muchos contactos con tener los contactos adecuados. Al respecto vale la pena revisar la clasificación que hace Herminia Ibarra, profesora de INSEAD y especialista en el tema. Ella distingue tres tipos de contactos.
En primer lugar están los contactos operativos, los cuales están conformados por las relaciones necesarias para hacer el trabajo cotidiano. En este grupo están proveedores, clientes y compañeros de trabajo.
Luego están los contactos personales. Aquí están incluidos, personas de su círculo social, como compañeros de universidad o amigos de algún club, entre otros, pudiendo encontrar en esta red oportunidades de negocio u oportunidades laborales.
Finalmente, están los contactos estratégicos, que son los verdaderamente importantes y que están constituidos por las relaciones con personas con claro liderazgo en su organización, en su industria o fuera de ella. Se trata de contactos que le van a permitir al ejecutivo tener mejores oportunidades y una visión más amplia de los negocios y que, finalmente, le ayudarán a transformarse de gerente a líder.
Lo dicho no es nuevo, sin embargo, la mayoría de ejecutivos no dedica tiempo suficiente a formar su red de contactos, en especial los estratégicos, bajo pretexto de estar recargados de trabajo, lo cual constituye un tremendo error.
Hay un proverbio chino muy antiguo, que aplica a esta situación moderna. Este proverbio dice “Si quieres un año de prosperidad, cultiva arroz; si quieres 10 años de prosperidad, cultiva árboles; pero si quieres 100 años de prosperidad, cultiva personas”.
Alberto Haito
Director de ARELLANO
