Una de las mayores dificultades que enfrentan las empresas es la ejecución del plan estratégico, observándose básicamente tres problemas: 1) las personas que debieran conocer el plan, no lo conocen; 2) las personas lo conocen, pero no lo “compran” y; 3) las personas lo han “comprado” pero no saben cuál debe ser su aporte al plan. El primero es un tema de difusión, el segundo es un tema de persuasión y el tercero, y más complejo, es un tema de “aterrizaje” del plan. En este artículo, vamos a ocuparnos de esto último.
Existen varias metodologías para hacer que un plan estratégico sea accionable, siendo mi preferida el sistema OKR, siglas en inglés de “Objectives and Key Results”, que en español es Objetivos y Resultados Claves. Cabe mencionar que este sistema se inicia con Andy Grove, ex CEO de Intel, quien lo introduce en esta empresa en 1981, para posteriormente ser adoptado por Amazon, Oracle, Mercedes Benz, entre otras; teniendo como ventajas, además de su simpleza, su adaptabilidad a empresas medianas y pequeñas.
Se trata básicamente de fijar Objetivos y Resultados Clave, individualmente y/o para grupos. Los Objetivos indicarán un propósito y los Resultados Clave fijarán metas, algunas numéricas y otras no, las cuales deberán ser ambiciosas y con un horizonte corto.
Veámoslo con un ejemplo sencillo. Supongamos que nuestra empresa está en el negocio de chocolates, que es la líder en todas las ciudades grandes del país, salvo en Trujillo donde ocupa una segunda posición, Siendo así, nuestro encargado de ventas de Trujillo podría tener como Objetivo el alcanzar el liderazgo en esta ciudad en 6 meses. Sus resultados clave para el semestre serían: 1) ampliar la distribución minorista de 2 mil a 3 mil puntos de venta, 2) lograr un ticket promedio de S/. 50 semanales para clientes nuevos y S/. 100 para clientes antiguos y, 3) implementar un centro de distribución que permita el despacho del pedido completo de cada cliente en 24 horas.
Pues bien, así como el Sistema OKR funciona para empresas, también lo hace para personas, tema que tocaremos en el siguiente artículo.
Alberto Haito
Director de ARELLANO
