En exclusiva, conversamos con Jorge Rubiños, gerente del sector automotor en ARELLANO, quien se refirió al comportamiento del consumidor peruano y a la labor de las marcas automotrices en el parque nacional.
1- Para la industria es importante tener estas proyecciones del mercado, el comportamiento y el escenario que puede plantearse en este 2019.
El mercado el año pasado ha tenido como un traspié, principalmente por el impuesto selectivo al consumo que ha afectado bastante el tema de las ventas.
Este año se espera una recuperación, pero las proyecciones son bastante conservadoras. Principalmente se piensa crecer en las SUV y en las pick up, en las primeras porque es el formato que más está absorbiendo el mercado, sobre todo en las SUV pequeñas; en el caso de las pick up, porque están exoneradas del ISC.
Si bien es cierto, este mercado se comporta con los indicadores tradicionales del mercado como es el PBI, pero hay un indicador que a veces no se percibe mucho o no se le presta atención y es el nivel de confianza del consumidor.
En efecto, las personas probablemente tengan un poder adquisitivo para embarcarse en una inversión, el tema de confianza de cómo va el mercado termina limitando y contrayendo el gasto.
2- ¿Qué nuevos productos piensan lanzar vinculados al sector automotriz?
En el mercado automotriz probablemente tengamos una mirada muy funcional del cliente, siempre lo asociamos al producto y a la gama, pero no miramos al usuario. Entonces el reto que tenemos en ARELLANO es enfocarnos más en el cliente, tenemos que pasar a través de una segmentación, porque todos los consumidores no son iguales.
Por ejemplo, tenemos los consumidores sofisticados, a la mujer y el progresista. Entonces, en el mercado hemos visto a los consumidores por gamas y hoy necesitamos darle una mirada diferente a través de sus Estilos de Vida.
3- ¿Cómo ha cambiado el consumidor peruano de autos?
Hay que partir de cómo está hoy el mercado. Nuestro mercado es de un consumidor nuevo, es decir, que recién está entrando a la categoría, hoy tenemos una penetración de 14% de gente que tiene auto, entonces, son personas que recién están aprendiendo de las funcionalidades de un auto.
Si bien es cierto, las nuevas tendencias como la parte eléctrica y ecoamigable del vehículo, aportan mucho al tema de la marca y a la responsabilidad de la misma con el cuidado del medio ambiente, todavía estamos en la etapa de crecimiento.
Y en el momento en el que estamos, la accesibilidad está jugando un rol importante; por eso vemos a las marcas sacando modelos de mejor formato, pero a precio más accesible; lo encuentras en la marcas de lujo, por ejemplo.
4- ¿Cómo creen que se puede llegar a mover el tema de los créditos vehiculares?
Más carros se compran al contado que al crédito. Hoy el sistema financiero probablemente tiene muchas cláusulas que limitan la capacidad o no logran identificar la capacidad real de compra de los clientes.
Por otro lado, el sistema financiero tiene algunas barreras naturales, ante ello, hoy existen mecanismos que las mismas automotrices han implementado, hacemos referencia a entidades que están apostando por democratizar el acceso, pero todavía es un proyecto más a largo plazo.
En la actualidad el peruano se mueve en efectivo principalmente. Recordemos que la bancarización en el Perú es del 40% tenemos un 60% del país que no está bancarizado y eso refleja el nivel de confianza con el sistema.
Fronteras de crecimiento
En general, dentro de las estrategias de las marcas vemos que es fundamental que piensen en las diferentes fronteras de crecimiento que tienen. Hoy se busca ganarle más espacio al competidor, pero lo que vemos es que dentro de nuestro propio portafolio podemos crecer aún más.
Vemos también que un cliente está en una marca y migra a otra, y luego a otra y ello porque lo que no hacemos es desarrollar a nuestros clientes, entonces no trabajamos nuestra primera frontera: cómo rentabilizo a mis clientes.
La segunda frontera es como gano a más clientes en el mercado y en ella todas las marcas están pugnando. El siguiente reto lo vemos en los no consumidores, es decir personas que se transportan en vehículos de servicio público y quienes pueden acceder a una marca. Pero para llegar a esta tercera frontera, tenemos que segmentar el mercado.
Lee la entrevista completa en la edición 107 de la Revista Nitro.
Fuente: Revista Nitro
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