En la categoría automotriz, el origen de fabricación juega un rol importante en la decisión de compra. Encontramos marcas que resaltan su origen como símbolo de diferenciación (japonesas), mientras que otras (coreanas y chinas) destacan diversos atributos, como las características del producto (equipamiento, red de servicio, entre otras).

Las marcas chinas siempre estuvieron orientadas al precio bajo, lo cual fue el sello que identificó sus productos. Algunas de ellas no supieron adaptarse al mercado peruano y terminaron saliendo de la oferta de vehículos porque cometieron un grave error: pensaron que Perú es un mercado de precio. Perú es, más bien, un mercado de valor a precio accesible.

Por otro lado, varias de las marcas chinas que ingresaron a Perú, no contaron con el respaldo de un concesionario que pueda brindar un servicio de posventa acorde con el crecimiento o expectativa de la marca. Esta situación generó desconfianza entre los clientes que compraban vehículos de marca china y afianzó la idea de que el origen chino implicaba producto de baja calidad.

Ahora las marcas chinas tienen una propuesta de valor enfocada en una política de precios claramente definida y con alto nivel de equipamiento en sus vehículos, para atender un mercado masivo. Estas palancas les están permitiendo competir de manera directa con las marcas japonesas y coreanas. Estas últimas, hace algunos años atrás vivieron una situación similar a la que están viviendo las marcas chinas.

Hoy, hablar de marcas chinas ya no despierta un NO definitivo en el consumidor, ahora es un depende. Este cambio de percepción es el más importante logro de las marcas chinas, que se ha construido desde la experiencia (aciertos y desaciertos).

En los próximos años las marcas chinas deben enfocarse en sus aspectos de seguridad (equipamiento) y elevar el valor de reventa. Estas variables finalmente terminan influenciando en qué marca de vehículo compra el cliente, porque ya no existen productos malos.

El crecimiento del parque automotor de los próximos cinco años se dará a través de las marcas chinas. Pero tienen que desarrollar una estrategia sobre un nuevo enfoque y un conocimiento profundo del consumidor peruano, porque ya no solo se sostendrá la propuesta de valor en precio; hoy existen otras variables, como calidad, diseño, seguridad, entre otras.

A la pregunta, «¿las chinas pa’ cuándo?», la respuesta es «hoy». Tienen solo un 15% de penetración vehicular, pero con una mirada al consumidor por Estilos de Vida, podrían cambiar el enfoque. Es decir, dejar de mirar al consumidor por su capacidad de compra («puede») y empezar a mirarlo con la visión de un «qué quiere». El entendimiento de la necesidad real, permitiría posicionar a las marcas chinas en temas funcionales y emocionales, más que racionales.

Fuente: Revista Automás